顧靜：雙面網(wǎng)商的貿(mào)易經(jīng)

2002年5月，顧靜從江蘇通潤(rùn)集團(tuán)接過(guò)了一張營(yíng)業(yè)執(zhí)照、一層還未裝飾的辦公樓、300萬(wàn)注冊(cè)資本連同一張任命書(shū)。在最開(kāi)端的6個(gè)月里，整個(gè)新興辦的上海通潤(rùn)進(jìn)出口有限公司里只要她和另一名職工，直到2003年職工數(shù)量才增加到5名。可是便是這個(gè)從零開(kāi)端的小企業(yè)，卻在短短幾年的時(shí)刻內(nèi)將營(yíng)業(yè)額提升到千萬(wàn)美元和20名職工。使用電子商務(wù)飛速生長(zhǎng)是他們的杰出特色。

水到渠成網(wǎng)商路

“咱們從今年起才開(kāi)端參與展會(huì)?！笨偹纠眍欖o說(shuō)話(huà)直爽且有條理，“創(chuàng)業(yè)初期的開(kāi)辟客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)才是首要陣地?！弊匪蓊欖o的工作經(jīng)歷，從一名財(cái)務(wù)人員轉(zhuǎn)向從事國(guó)際貿(mào)易的多年里，1999年是一個(gè)重要的年份。其時(shí)顧靜仍是江蘇通潤(rùn)集團(tuán)的一名收購(gòu)司理，在廣交會(huì)的門(mén)外她根本相等，但受質(zhì)料鋼材提價(jià)的影響，許多本來(lái)應(yīng)該1月就下的訂單，都推遲到了3月乃至4月，尤其是國(guó)際市場(chǎng)鋼材報(bào)價(jià)近段時(shí)刻來(lái)振動(dòng)兇猛，咱們簡(jiǎn)直需求每天給客戶(hù)報(bào)一次價(jià)?！鄙虾Ｍ?rùn)主營(yíng)的物流用具、五金東西等產(chǎn)品首要的質(zhì)料便是鋼材，原材料的價(jià)格改變牽動(dòng)了制品價(jià)格改變，能做到實(shí)時(shí)報(bào)價(jià)，正是顧靜兩年前開(kāi)端布置的信息辦理體系所發(fā)揮的作用。本來(lái)早在2006年8月她就開(kāi)端找軟件廠(chǎng)商了解狀況，提出自己的事務(wù)想象，直到11月，才看到第一版的軟件?！盀檫m應(yīng)工作流程，又重復(fù)修正了好幾回，真實(shí)投入使用現(xiàn)已到了2007年?！彼砻?，這一套體系的施行從硬件上增加了公司自己的服務(wù)器以及專(zhuān)門(mén)的郵件服務(wù)器，現(xiàn)在網(wǎng)站上近2000個(gè)產(chǎn)品的信息悉數(shù)上傳到服務(wù)器上，一旦需求修正價(jià)格，一切的事務(wù)員都能夠同步看到最新報(bào)價(jià)，并能在短時(shí)刻完結(jié)許多的產(chǎn)品報(bào)價(jià)。

“最近我正在研討淘寶網(wǎng)，不少賣(mài)家的竅門(mén)和情緒很值得咱們考慮?！奔幢泐欖o嚴(yán)厲的口吻也難以讓人將冷冰冰的機(jī)械東西與淘寶網(wǎng)商花枝招展的各色消費(fèi)品之間劃上等號(hào)，可是看到她正在做的工作，仍是能少許感覺(jué)到她所看到的兩者之間的共同性。在上海通潤(rùn)最近改版后的網(wǎng)站上，有一類(lèi)產(chǎn)品名為Steel Bollards(鋼鐵護(hù)欄)，也便是咱們常常能看到用于離隔公路與維護(hù)帶的相似路障的產(chǎn)品。其在網(wǎng)站上的出現(xiàn)方法除了包含原料、標(biāo)準(zhǔn)等信息的產(chǎn)品圖片展現(xiàn)外、還附上了該產(chǎn)品被用于實(shí)踐公路上的作用展現(xiàn)圖，一會(huì)兒就給產(chǎn)品烘托上了人情味。

“把產(chǎn)品做商業(yè)化的處理在網(wǎng)站上表現(xiàn)出來(lái)?！泵黠@，顧靜的考慮思路迥異于和她的同行。依照常規(guī)，機(jī)械類(lèi)的產(chǎn)品收購(gòu)商最垂青的是產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格，因而雖然許多機(jī)械企業(yè)都在進(jìn)入電子商務(wù)，可是多將企業(yè)網(wǎng)站作為一個(gè)“電子信息顯現(xiàn)板”，更多的細(xì)節(jié)需求收購(gòu)商經(jīng)過(guò)電話(huà)、傳真來(lái)交涉?！艾F(xiàn)在買(mǎi)家的收購(gòu)?fù)緩皆S多，能在第一時(shí)刻讓他對(duì)你的產(chǎn)品發(fā)生愛(ài)好，成功的幾率就大許多，咱們現(xiàn)在逐漸增加更多五金行業(yè)之外的其他工業(yè)產(chǎn)品以及在一些之前沒(méi)有進(jìn)入過(guò)的范疇。不把閱讀者當(dāng)成顧客對(duì)待，做再多也僅僅無(wú)用功?！?/p>

現(xiàn)在，顧靜麾下8個(gè)事務(wù)員每一個(gè)人都辦理者200多個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)事務(wù)員的客戶(hù)聯(lián)絡(luò)進(jìn)展都被揭露在數(shù)據(jù)庫(kù)體系上，以根絕盲目“搶客戶(hù)”的狀況出現(xiàn)，相對(duì)于在產(chǎn)品包裝上走商業(yè)化的路途，在內(nèi)部辦理中，“不要讓職工做無(wú)用功。”則是顧靜常常說(shuō)到的一句話(huà)。

“電子商務(wù)成本低，貿(mào)易公司的新手開(kāi)發(fā)客戶(hù)現(xiàn)在簡(jiǎn)直全賴(lài)網(wǎng)上找，有時(shí)會(huì)找到那些現(xiàn)已是自己企業(yè)的客戶(hù)，這種狀況很簡(jiǎn)單就讓收購(gòu)商察覺(jué)出企業(yè)辦理的不專(zhuān)業(yè)，很簡(jiǎn)單對(duì)企業(yè)發(fā)生負(fù)面的影響?！彼f(shuō)。

從有備無(wú)患施行信息化辦理，到想象產(chǎn)品怎么讓客戶(hù)發(fā)生購(gòu)買(mǎi)欲乃至估量到或許出現(xiàn)的小過(guò)失影響企業(yè)口碑，上海通潤(rùn)算得上是一個(gè)慎重的供貨商。這也不只讓人獵奇顧靜怎么將收購(gòu)商的心思揣摩得如此透徹?她的答案確是讓人不由莞爾一笑，本來(lái)他們自身便是這樣一個(gè)專(zhuān)業(yè)的收購(gòu)商。上海通潤(rùn)另一面的特色在這個(gè)疑問(wèn)中慢慢地顯現(xiàn)出來(lái)。

專(zhuān)業(yè)的收購(gòu)商

上海通潤(rùn)進(jìn)出口公司雖然隸屬于江蘇通潤(rùn)集團(tuán)，可是在他們出口的產(chǎn)品中，只要不到10%的產(chǎn)品來(lái)自于總公司部屬的企業(yè)，公司都是依據(jù)客戶(hù)需求在我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行收購(gòu)的。在出口上嘗到網(wǎng)絡(luò)甜頭的顧靜天然在收購(gòu)上也倚重電子商務(wù)渠道。

“咱們現(xiàn)在首要在國(guó)內(nèi)尋覓的是金屬制品、不銹鋼制制品等，在這些收購(gòu)進(jìn)程中，咱們得以用收購(gòu)商的眼光來(lái)審視終究企業(yè)應(yīng)該供給怎樣的服務(wù)才行?！本拖裰八榻B對(duì)事務(wù)員的客戶(hù)交流進(jìn)展實(shí)施通明辦理，便是由于有親身經(jīng)歷。她說(shuō)：“在阿里旺旺上，我?guī)谆囟际盏酵患夜S(chǎng)的要求增加老友的信息，來(lái)自不同的出售人員，咱們?cè)绫闶沁@家工廠(chǎng)的買(mǎi)家了，雖然不是這家工廠(chǎng)的大客戶(hù)，可是協(xié)作現(xiàn)已多年了。經(jīng)過(guò)和這幾個(gè)事務(wù)員的交流，我發(fā)現(xiàn)他們都是新近到這家工廠(chǎng)的出售人員。經(jīng)過(guò)這家工廠(chǎng)的事務(wù)員現(xiàn)象，我想到咱們公司肯定不能出現(xiàn)這樣的狀況。

除了點(diǎn)滴堆集這樣的經(jīng)歷，在廣泛閱讀各種B2B渠道上供貨商的網(wǎng)站后，顧靜最大的感受是當(dāng)時(shí)我國(guó)企業(yè)雖電子商務(wù)東西的使用還比較初級(jí)?！按蠖鄶?shù)網(wǎng)站比較粗糙，難以從文字上切當(dāng)判別該企業(yè)的規(guī)劃和生產(chǎn)能力?！弊鳛橐粋€(gè)收購(gòu)商，上海通潤(rùn)有自己的收購(gòu)流程：在經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)的產(chǎn)品供貨商時(shí)，他們會(huì)在陳設(shè)的產(chǎn)品中調(diào)查該企業(yè)能做一條收購(gòu)線(xiàn)中多少產(chǎn)品，那些只能做一兩個(gè)產(chǎn)品的供貨商就會(huì)在這一輪被暫時(shí)掃除出收購(gòu)方針，其次會(huì)有相關(guān)的收購(gòu)人員對(duì)初次挑選的企業(yè)做進(jìn)一步的調(diào)查，假如企業(yè)能在網(wǎng)站上出現(xiàn)更多精準(zhǔn)的信息，包含的確的職工數(shù)量、生產(chǎn)線(xiàn)數(shù)量以及出示相關(guān)的產(chǎn)品認(rèn)證，將協(xié)助他們進(jìn)入由收購(gòu)司理評(píng)價(jià)的下一個(gè)環(huán)節(jié)。這些一般有6年相關(guān)經(jīng)歷的收購(gòu)司理才是終究敲定協(xié)作企業(yè)的關(guān)鍵人物，價(jià)格也是在這個(gè)環(huán)節(jié)才會(huì)成為重要的重視要素。

據(jù)了解，一般的收購(gòu)評(píng)價(jià)進(jìn)程大多在三天就能確認(rèn)，假如企業(yè)能一開(kāi)端充分去表現(xiàn)這些收購(gòu)商所重視的內(nèi)容，信任進(jìn)程還會(huì)快許多?！笆聦?shí)上咱們?cè)S多的時(shí)刻花在去核實(shí)該企業(yè)的具體狀況，除了電話(huà)咨詢(xún)外，別小看網(wǎng)站所能傳達(dá)信息的力氣，”她說(shuō)，“曾經(jīng)有企業(yè)為了拿到訂單，浮夸自己企業(yè)的狀況和買(mǎi)賣(mài)記載，但咱們的收購(gòu)人員卻發(fā)現(xiàn)他的網(wǎng)站上多是靜態(tài)鏈接，除了主頁(yè)的狀況介紹外，簡(jiǎn)直沒(méi)有下一級(jí)網(wǎng)站數(shù)據(jù)信息，這讓咱們首先就對(duì)他的可靠性發(fā)生了置疑，試想一個(gè)懂得使用電子商務(wù)渠道推銷(xiāo)自己產(chǎn)品的企業(yè)居然讓自己的‘門(mén)面’如此破舊呢?咱們不得不先拋棄對(duì)這樣的企業(yè)進(jìn)行深入研討。”

當(dāng)然，換一個(gè)視點(diǎn)想，要是這個(gè)企業(yè)真是一個(gè)有實(shí)力的企業(yè)，卻由于沒(méi)能有效地表現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)而失掉找到好買(mǎi)家的時(shí)機(jī)，也是令人遺憾的。

電影大師希區(qū)柯克曾說(shuō)：“抄襲自己也是一種發(fā)明?！鄙虾Ｍ?rùn)明智地挑選了雙重身份，在時(shí)而是供貨商，時(shí)而是收購(gòu)商的不斷轉(zhuǎn)化中，剛好給予自己不斷發(fā)明的不同的調(diào)查視點(diǎn)。